„A hirtelen fogyókúra” veszélyei

A kis vállalatok egyre több beszerzési aukciót tartanak – állítja Jemin Patel, az aukciós szoftvereket értékesítő HedgeHog igazgatója. De mielőtt Ön is beruházna egy ilyen rendszerbe, Bob Emiliani professzor arra szeretné felhívni a figyelmet, hogy ezzel mindkét félnek – vevőnek és beszállítónak is - okozhat károkat.

Bob Emiliani a sugárhajtóműveket gyártó Pratt & Whitney részére vezetett aukciókat. Ma a központi connecticuti állami egyetem professzoraként azt állítja, hogy a beszerzési aukció olyan, mint egy hirtelen fogyókúra: a költségcsökkentés gyors és egészségtelen módja.

Állítása szerint egy ilyen aukció arra sarkallja a beszállítókat, hogy árrésüket az innováció és minőség rovására csökkentsék. Az egységárak ugyan alacsonyabbak lesznek, de Emiliani meggyőződése szerint a megtakarításokkal szemben gyakran rejtett költségek állnak (több termék-visszaszolgáltatás, jótállási panasz, ügyfélhívás). Ami viszont ennél is rosszabb: a beszállítókat nem ösztönzi fejlesztésre, sokkal inkább arra, hogy háttérbe szorítsák a minőségi követelményeket vagy növeljék más termékek árát. „A beszerzési aukciót sokan a legjobb gyakorlat eszközének tekintik, de nem reális, hogy egyszerűen továbblépsz a soron következő jelölthöz, és közben elvárod ugyanazt a minőséget” – állítja.

Emiliani azt tanácsolja a költségcsökkentésért küzdő cégeknek, hogy tanulmányozzák inkább a legendás Toyota modellt, amelynek lényege, hogy a cégek a jelenlegi beszállítóikkal közösen keresik az olcsóbb működés lehetőségeit.

 

Beszállítói taktikák

Egy online aukció során az ajánlattételi eljárás akár egy hazárdjátékhoz is hasonlíthat, számos licit érkezhet. Íme néhány stratégiai cselfogás!

1. Bízzon a vevő elkötelezettségében!

Előfordul, hogy a versenyeztető cég elsődleges célja a jelenlegi beszállítót árcsökkentésre bírni. Amennyiben az a gyanúja, hogy Önnel szemben ez az eset áll fenn, tegyen ajánlatot a jelenlegi árára és tartsa azt. Nem kell feltétlenül megnyernie az aukciót, hiszen a vevőnek számolnia kell a beszállító váltásával járó költségekkel is. Mindaddig, amíg Ön egyike a legjobb árat ajánló jelölteknek, jó esélye van a további együttműködésre.

2. Nézzen az ár mögé!

Az aukciós weboldal alkalmanként tájékoztatja a beszállítókat az összesített helyezésről, ami magában foglalja a szerződéses feltéteket és a szállítási költségeket is. Fordítsa ezt a saját javára: tervszerűen javítson ajánlatán, először az áron, majd a szállításon és a szerződéses feltételeken, és figyelje, hogyan változik az összesített helyezése. Képes lesz arra, hogy kiismerje azokat a tényezőket, amelyek az ár mellett a legfontosabbak a vevőnek.

3. Tegyen gyorsan alacsony ajánlatot!

Ha valamelyik ajánlattevő azt feltételezi, hogy versenytársai nem igazán felkészültek, első ajánlata egyben a legalacsonyabb is lesz. A cél ilyenkor az, hogy elrettentse azokat a cégeket, amelyek nem végezték el a „házi feladatukat”, ezért nem lehetnek biztosak abban, hogy tudják-e tartani a lépést ezzel az árral.

4. Kezdjen magasan!

Ha azt feltételezi, hogy Önnek lesz a legalacsonyabb ajánlata, kezdjen magas árral, majd lassan csökkentse a díjait; így „tartalékolhatja” magának a lehető legmagasabb árrést.

5. Szabotálja az ágazatot!

Ez a stratégia komisz és kockázatos, de vannak cégek, amelyek abban a reményben vesznek részt egy aukción, hogy a vetélytársuk alákínál az általuk lenyomott árnak és végül egy nyereség nélküli üzlet nyertese lesz. Szakértői vélemény szerint ez egy „öngyilkos paktum”, de esetenként azért előfordul.