A beszerzők körében meglehetősen ellentmondásos a kitűzött célár alkalmazásának megítélése. Önmagában, a beszállítókkal szemben történő általános eszközként nem is lehet megítélni; a megfelelő helyzetben kell alkalmazni ahhoz, hogy sikeres legyen.

 

A kitűzött célár jól alkalmazható az alábbi esetekben:

 

1. A vásárolt, szokásos terméket a vevő által megadott specifikáció szerint gyártják le;

2. A termék előállításának anyagköltsége és a ráfordított munkaidő pontosan meghatározható;

3. A nyersanyagárakat általában nem befolyásolják az árképzés szeszélyes ingadozásai;

4. A vevő ismeri az árképzés fortélyait;

5. A munkaköltség jelentős részarányt képvisel az árban, ezért a vevő komoly hatékonyságnövekedéssel számolhat.

 

Szóljunk bővebben a 4. és 5. pontokról. Sok esetben a beszerzők annyiféle terméket vásárolnak, hogy szakértői szinten nem ismerhetik mindegyiket, ezért csak árajánlatok révén szerezhetnek ismereteket arról, mennyibe kerülhet az adott termék. Ilyen esetekben természetesen nem alkalmazható a kitűzött célár.

Ha azonban a vevő az adott termék szakértője, akkor árajánlatok nélkül is ismerni fogja a piaci árakat, ezért célárat tűzhet ki a beszállítóknak, és nem a beszállítók fogják meghatározni az árakat.

A vevő természetesen alacsony árakat szeretne. A célravezető módszer ennek érdekében az, ha számol a beszállító hatékonyság - növekedésével. Lássunk néhány számot.

Vegyük azt, hogy az egységenkénti nyersanyagköltség 400 dollár, a munkaráfordítás egységenként 8 óra, az órabér jellemzően 50 dollár/egység, a járulékos költségek az iparban általában az anyag- és munkaköltség 10%-át teszik ki, és ugyanennyi a profit mértéke is. Ha mindezt összeadjuk, az ár 960 dollár lesz, ami a beszállító szemszögéből 880 dollár költséget és 80 dollár profitot jelent.

A vevő azonban számol a beszállítónak a „tanulási görbé”-ből adódó előnyével is, hiszen minél több tapasztalatot szerez, annál gyorsabban tudja majd előállítani a terméket. Tételezzük fel, hogy a gyártás végéig a beszállító munkaráfordítása egységenként 6 órára csökken, így 8 órás kezdéssel és 6 órás befejezéssel számolva átlagosan 7 óra lesz a munkaráfordítás. Ha 8 helyett 7 óra munkaköltséggel számolunk, a termék ára 900 dollár lesz.

A 900 dolláros célár kitűzésével, nagy valószínűséggel számíthatunk a beszállító elégedetlenkedésére, aki arra fog hivatkozni, hogy az ő költsége 880 dollár, és ezzel az árral a profitja nagyon alacsony lesz. Ez az oka annak, hogy a célárazás ellentmondást szül: a beszállítók szerint ezzel a módszerrel megfosztjuk őket a tisztes haszontól.

Ha azonban elmondjuk nekik, hogy hatékonyságnövekedést várunk el tőlük, ami által a profitjuk továbbra is az anyag- és munkaköltség 10%-a (vagy az iparban szokásos mértékű) marad, sőt a hatékonysági célok elérése után növelhetik is a profitot, a célár kitűzése sokkal elfogadottabb lesz.

Alkalmazzuk hát ezt az eszközt a megfelelő helyzetben, mert máskülönben kudarcot jelent és vitát szít.