A gazdaság lelassulásakor a cégek az eredményesség fenntartása és javítása érdekében gyakran összeolvadnak más vállalatokkal vagy felvásárolnak cégeket – ez a beszerzés számára újabb lehetőség arra, hogy különféle módokon értéket teremtsen.

 

Milyen kihívásokkal kell szembenézni abban az esetben, ha a mi cégünk is ezt a stratégiát választja?

Ilyen esetben három problémába merülhet fel.
1. Ha a cégünk felvásárol egy másik vállalatot, azzal újabb beszállítók kerülnek hozzánk. Mindenekelőtt át kell tekinteni ezeket a költéseket, és össze kell hasonlítani őket a már meglévőkkel. Habár roppant egyszerűnek tűnik az A kiadást összevetni B-vel, a feladat mégsem ilyen egyszerű, hiszen az eredményeket a beszállítók vitatni fogják az eltérő specifikációkból adódó eltérésekre hivatkozva.
2. A belső ügyfelek is többen lesznek, és az ő elvárásaik sem lesznek azonosak. Ha már az első héten átbeszéljük velük ezt, az elvárásokat könnyebben tudjuk reális szintre hozni.
3. A pénzügyi kontrollban is lehetnek eltérések. Ha a költéseket nem kellő szigorral figyeljük, a beszerzés kemény munkával elért eredményei könnyen kárba veszhetnek.

Mi történik, ha valamelyik beszállítónkat vásárolták fel?
 
Általában két oka lehet egy ilyen eseménynek.
1. A legtöbb esetben így akarják javítani a felvásárló vég teljesítményét, mégpedig piaci helyzetének az erősítésével vagy a költségek csökkentésével. Ilyen esetben a beszállító a meglévő termékek árának az emelésével szeretné növelni profitját, illetve ha a terméknek alacsony haszonkulcsa van vagy más termék kiszorította a piacról, leállhatnak a gyártásával. Ez sokszor kényes helyzetbe hozza a beszerzést.
2. Ritkább esetben egy felvásárlás mögött az a szándék is állhat, hogy a cég újragondolta az üzleti modellt, és ezért alapjaiban változtat a cégpolitikán. A beszállító hosszú távú terve ebben az esetben a piac átrendezése. Ilyenkor a beszerzésnek át kell értékelnie meglévő kapcsolatait, és szorgalmaznia kell a termékfejlesztést.

Mely üzletágakban várhatóak összeolvadások és felvásárlások?
 
A pénzügyi szakma sok spekulációt tett közzé ebben a témában, amit leggyakrabban a rossz pénzügyi eredményeket elért, ezáltal felvásárlásnak kitett cégek helyzete indokolt. Habár az összeolvadások és felvásárlások a 2011-es év elején kulmináltak, ez a hullám gyorsan alábbhagyott – ennek oka a gazdasági helyzet, elsősorban az európai hitelválság és az USA bizonytalan gazdasági helyzete. Ez persze nem jelenti azt, hogy megállt az élet: jelentős változások várhatók az energiaszektorban, a bányászatban és a közszolgáltatások terén, ami Kína és India előretörésével, valamint az európai piac küszöbönálló deregulációjával magyarázható. A technológia, a média és a telekommunikáció terén is számíthatunk átrendeződésre a feltörekvő piacok előretörése és a fejlett piacok szinergiáinak köszönhetően.

 

Miből lehet arra következtetni, hogy egy céget felvásárolnak?

Legális úton sehogy – ez csak bennfentes információk felhasználásával lenne lehetséges, ami bűncselekménynek minősül. Vannak azonban olyan jelek, amelyek erre utalhatnak. Ilyenek a pletykák vagy a sajtóhírek. A különféle híreszteléseket a menedzsment menetrendszerűen szokta cáfolni, de ezeket a pletykákat a többi információval együtt kell értékelni. Árulkodók lehetnek bizonyos közvetett jelek is: a cégvezetők nem vesznek részt olyan megbeszéléseken, amelyen számítanak a jelenlétükre (a vezetők ilyenkor inkább az ügylet lebonyolításán fáradoznak), új menedzserek érkeznek tisztázatlan szerepkörrel (feladatuk a lehetőségek feltérképezése), a beszállítókkal és az üzleti tervekkel kapcsolatos információkérés (a lehetséges felvásárló áttekinti a cég pénzügyi helyzetét), a tervezett ügylet negatív befolyásolásától tartva kevesebb PR és befektetői bejelentés vagy a termékek megkésett és felgyorsított piacra dobása, attól függően, hogy a cég a felvásárlás bejelentésére vár-e vagy inkább a cég felvásárlási árát szeretnék feltornázni. A felvásárlás bejelentése természetesen mindenki számára lehet meglepetés, különösen, ha ellenséges ügyletről van szó.

 

Milyen lehetőségei vannak a beszerzésnek cégegyesülés esetén?

A beszerzésre ideális esetben az a feladat hárul, hogy pénzzé tegye a cégegyesítésből eredő lehetőségeket. Egy vállalat költségeinek általában mintegy 60 százalékát teszik ki a beszerzett áruk és szolgáltatások. Ha vannak is hosszú távú beszállítói megállapodások, a legtöbb szerződés könnyen felmondható - gyors cselekvés esetén jelentős megtakarításokat lehet elérni.
A legtöbb beszerzési feladat az árak összehasonlításával kezdődik. Habár az általános feltételezés szerint a felvásárló cég nagyobb, ezért jobb árai is vannak, ez nincs mindig így, ezért érdemes áttekinteni a szerződéses feltételeket. Ha már ismerjük az árakat, a megtakarítási lehetőségek priorizálása következik – ilyenkor vegyük figyelembe a megvalósítás összetettségét is. ideális esetben először a gyors és könnyen elérhető sikerrel kecsegtető lehetőségeket kell megvalósítani, hogy a nehezebb feladatokra több időt lehessen fordítani.

A lehetőségek feltérképezése után a beszerzésnek meg kell szereznie a költések feletti ellenőrzést. Ezt leghatékonyabban egy egységes beszerzési rendszer bevezetésével lehet elérni, amit sokan felesleges pénzkidobásnak tartanak. Ha a beszerzésnek több rendszert kell alkalmaznia, a költések átláthatósága sokkal nehezebb, és arról se feledkezzünk meg, hogy több rendszer működtetési költsége hosszú távon túlszárnyalhatja egyetlen új rendszer bevezetésének az árát. 

Szükség esetén a meglévő szerződések az új cégben újakkal helyettesíthetők. Az, hogy ez mekkora munkát jelent attól függ, hogy a felvásárolt cég beszerzése mennyire fejlett. Ha a beszerzés még csak az út elején jár, valószínűleg nincs sok beszállítói szerződése vagy azok nem tartalmaznak elegendő előnyös feltételt.

A belső ügyfelekkel és a beszállítókkal történő kommunikáció is fontos lehet. A belső partnerek rendszeres tájékoztatásával a kollégák is közreműködőbbek lesznek, ha pedig meghatározzuk a kritikus beszállítók körét, akkor a fontos üzenetek könnyebben célba érnek.
Mivel az árak összehasonlítása, a költségellenőrzés, a szerződések megújítása és a kommunikáció menedzselése összehangolt munkát követel meg, szerencsés esetben erre a feladatra egy külön munkatársat nevez ki a cég.

 

Milyen veszélyekkel kell számolnia a beszerzésnek, ha valamelyik beszállítóját felvásárolják?

Ennek a veszélynek a mértéke nagyban függ a beszerzés és a beszállító kapcsolatától. Ha egy beszállító függ a beszerzéstől, akkor például a termékellátásban bekövetkező zavarokra mindkét fél fel tud készülni. Ha a beszállító nem függ a beszerzéstől vagy komoly pénzügyi nehézségekkel küzd, akkor a változás meglehetősen gyors lefolyású lesz, minimális tájékoztatással. Ilyenkor mindkét fél újraértékeli kapcsolatát, és a vevői elővigyázatosság fontosabb lesz, mint valaha.