LinkedIn Facebook
Loading
En Hu
Languages
Ön itt tartózkodik : HU  / Blog  / Bid shopping, avagy az opciós szállítói ajánlatkérés kockázatai

Bid shopping, avagy az opciós szállítói ajánlatkérés kockázatai

Gratulálunk: Ön épp most zárt le egy sikeres ajánlatkérést, komoly potenciális megtakarítással, azonos minőségre és mennyiségre, mint korábban!

A megtakarítások elérése érdekében azonban a legnagyobb felhasználókat mindenképpen meg kell győzni arról: cseréljék le a meglévő beszállítót az új nyertesre. Ez kérdéseket és fejvakarásokat fog felvetni…

Az alábbi forgatókönyvek nagy valószínűséggel ismerősek lesznek.

1. forgatókönyv: Közli a jelenlegi beszállítóval a rossz hírt, ők ekkor felajánlják: ha meghosszabbítják velük az együttműködést, ők is a nyertes cég árán szállítanak.

2. forgatókönyv: Közli a belső ügyfelekkel, hogy új beszállítója lesz egy adott terméknek vagy szolgáltatásnak, ők viszont arra kérik: a jelenlegi beszállító kapjon lehetőséget versenyképes árajánlat benyújtására, hogy ezzel megspórolják a beszállító váltással járó időt és macerát.

Mi lehet a válasz erre? Nagy a kísértés, hogy a könnyebb ellenállás vonalán maradjunk a régi partner mellett, és gyorsan zsebre vágjuk az elért megtakarítást. De ennek a megközelítésnek komoly hátulütői is lehetnek.

Az opciós ajánlati tárgyalás során a vevő felfedi egy ajánlattevő (gyakran egy nem szerződött partner) árát egy másik ajánlattevőnek (általában a jelenlegi beszállítónak) azért, hogy kedvezőbb árakat kapjon tőle.

Ezt az eljárást olyankor alkalmazzák, ha gyorsan szeretnének elérni megtakarításokat, de nem szándékoznak új beszállítót minősíteni és alkalmazni. De ez a gyakorlat rejt bizonyos kockázatokat és olyan hosszú távú problémákat, amelyekkel mindenképpen számolni kell.

Az opciós szállítói tárgyalások először is aláássák a hosszú távú versenylehetőségeket, hiszen vajon hányszor ad majd egy potenciális beszállító roppant kedvező ajánlatot, ha csak arra használják őket, hogy lenyomják a jelenlegi beszállító árait? Ahhoz, hogy valóban komolyan vegyék a megkeresést, a lehetséges új beszállítóknak biztosnak kell lenniük abban, hogy a vevő változtatási szándéka igenis komoly. A potenciális ajánlattevőknek ugyanis gyakran vannak fenntartásaik, különösen régi, “bebetonozottnak” tűnő beszállítók esetén. “Miért áldozzunk időt és erőfeszítéseket az ajánlatok kidolgozására, ha csekély az esély arra, hogy megnyerjük a versenyt? Ráadásul komoly a veszélye annak is, hogy bizalmas árazásunk is napvilágra kerül!”  - leggyakrabban ezek a potenciális jelöltek érvei az ajánlattételt megelőző megbeszéléseken. Ezeket a fenntartásokat csakis a beszerzési folyamat átláthatóságának a biztosításával, a pozitív tapasztalatok megosztásával lehet szertefoszlatni.

Ha nem is kap publicitást, egy vevő rossz híre gyorsan elterjed a piacon. Ha ez megtörtént, a beszállítók nem fognak reagálni a megkeresésekre vagy nem fognak jó árakat adni. Az árajánlatkérés puszta ujjgyakorlat lesz, a meglévő beszállító elkényelmesedik, árai pedig emelkednek. A legrosszabb esetben az ajánlattevő cégek a nyomott áraikat és újításaikat az ajánlatkérő piaci vetélytársának fogják felajánlani!

Ilyen helyzetekben a jelenlegi beszállítót semmi sem kényszeríti arra, hogy faragjon az áraiból és javítson a szolgáltatás minőségén, ellenkezőleg: vastagon keres a vevő büdzséjének a terhére. Nem kell semmit sem tenniük azért, hogy versenyképesek maradjanak, mert pontosan tudják, hogy mindig kapnak még egy esélyt. Semmi okuk hát arra, hogy jobban teljesítsenek, fejlesszenek és újításokkal rukkoljanak elő.

Mi van akkor, ha a jelenlegi beszállító nem húz nagy hasznot az üzletből, hanem egyszerűen azért magasabb az ára, mert rossz költségstruktúrával rendelkezik? Lehetséges, hogy felszerelésük, gépparkjuk elavult, vagy folyamataik nem elég hatékonyak, rossz beszerzési gyakorlatot alkalmaznak stb. Az árverseny az ilyen cégeket nem fenntartható árazásra kényszerítheti, de ilyenkor minél többet adnak el valamiből, annál nagyobb lesz a veszteségük! Az is előfordulhat, hogy tönkremennek, a vevőnek pedig kiesik egy beszállító az ellátási láncból.

Sokan etikátlannak tartják az ilyen opciós szállítási tárgyalásokat, de adott esetben a kétoldalú megállapodások bizalmas kitételeinek a megsértése vagy törvénytelenül alacsony árak miatti jogi problémák is felmerülhetnek. A legkevesebb, ami megtörténhet az az, hogy csorbát szenved az ajánlatkérő hitelessége, ami kihat a beszerzési szervezet és a vállalat tekintélyére is, a rossz hír ugyanis gyorsan elterjed a piacon - egyetlen ilyen opciós szállítási ajánlatkérés általános beszerzési, sőt cégszintű hitelrombolást okozhat. Egy ilyen eset után több évig tarthat, míg helyreáll a cég tekintélye. 

Bár csábító a lehetőség az opciós szállítási ajánlatkérésekre, ennek megvannak a maga hosszú távú kockázatai is. A rövid távú eredményekért nem minden esetben éri meg felvállalni a hosszú távú negatív hatásokat.